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¿Qué ha hecho en los últimos doce meses para
justificar un aumento en su tarifa? Ciertamente
comenzamos con la pregunta más complicada.
¿Ha adquirido experiencia en una nueva área? ¿Ha
desarrollado su perfil de modo que es reconocido
por el foro y la comunidad empresarial, como el
abogado a quién recurrir en un tema específico?
¿Ha desarrollado mayor experiencia en la práctica
de una nueva
¿Qué ha hecho en los últimos doce meses para
aumentar la rentabilidad de su firma, práctica o
equipo? Existen cuatro elementos de rentabilidad
en los cuales trabajar. Es posible que durante este
año, haya trabajado más que en años anteriores, y
cuente con más horas facturables. Tal vez haya
incrementado el “leverage” de su grupo,
añadiendo uno o dos asociados para su equipo y
los mantiene ocupados con asuntos nuevos muy
interesantes. Es probable que haya enfocado más
su especialidad profesional y/o la de su grupo,
haciendo posible el incremento de su tarifa. Por
último, es posible que usted haya incrementado el
margen de utilidad de su práctica, quizá habiendo
encontrado la manera de ser más eficientes e
incrementar su facturación sin incrementar sus
costos. ¿Captura sus tiempos “religiosamente”
todos los días? ¿Factura a sus clientes
regularmente y supervisa la cobranza de su
cartera?
¿Qué ha hecho en los últimos doce meses para
desarrollar a los jóvenes abogados en su firma,
práctica o equipo? ¿Ha desarrollado hojas de
control que permitan monitorear la experiencia de
los abogados de su grupo a fin de que los
abogados jóvenes y sus mentores puedan
determinar qué tipo de trabajo debe asignárseles, y
el tipo de asuntos en los que deberán participar?
¿Es usted un mentor de su equipo? En caso
afirmativo, ¿qué significa esto exactamente? En
concreto ¿Qué cosas se han hecho con los abogado más jóvenes que usted está dirigiendo?
¿Ha desarrollado un esquema que permita
retroalimentar a su equipo de manera informal,
oportuna y adecuada? ¿Ha solicitado
retroalimentación de sus abogados a fin de
determinar la manera en que puede apoyarlos de
manera más significativa?
¿Qué ha hecho en los últimos doce meses para
mejorar su perfil profesional? 15 meses atrás me
comprometí a escribir de forma regular, una
publicación con amplia difusión entre los
abogados en Canadá. Como resultado de esta
columna (una serie de “The Lawyers Weekly”,
una publicación de Lexis Nexis Canadá) he
recibido más de diez llamadas telefónicas: tres
fueron conversaciones con la finalidad de iniciar
un proyecto de consultoría, el resto fueron
consultas de clientes potenciales. Pero Usted,
¿Qué medidas concretas ha adoptado en los
últimos doce meses para afianzar su perfil
profesional? ¿Quiénes son sus clientes objetivo?
¿Qué leen sus clientes? Si usted es un abogado
joven, los artículos que usted escriba serán leídos
por los socios de su firma a la par de los clientes.
Escribir lleva a participar como expositor, lo que
genera una percepción de experiencia, ésta
percepción de experiencia genera nuevos asuntos.
¿Qué ha hecho en los últimos doce meses para
mejorar la calidad del servicio que se presta? Los
clientes asumen que sus abogados son capaces.
¿Cuántos clientes ha entrevistado en los últimos
doce meses con la finalidad de conocer que es lo
que entienden por calidad en los servicios legales?
La regla del 80/20 (80% del negocio se concentra
en el 20% de nuestros clientes) es tan aplicable a
la práctica del derecho como al resto de las
empresas. ¿El 20% del trabajo del despacho se
realiza con la misma calidad y se entrega con la
misma oportunidad que la ofrecida para quienes
representan el 80% de los ingresos de la firma?
¿Los documentos de seguimiento de los asuntos,
las proformas y facturas se envían de manera
oportuna a todos los clientes?
¿Qué ha hecho en los últimos doce meses para
realizar ventas cruzadas de su práctica con el
resto de las prácticas de la firma? Cuando oímos
hablar a los abogados de ventas cruzadas les
pedimos que nos describan lo que entienden por
este término. Muchos abogados creen que la venta
cruzada implica la responsabilidad de las otras
prácticas por involucrarlos en nuevos asuntos. La
venta cruzada es un proceso activo. ¿Ha
desarrollado las relaciones profesionales y
personales con sus colegas de tal forma que ellos
quieran trabajar con usted? ¿Ha compartido sus
experiencias con sus colegas y ha buscado
identificar a otros clientes de la firma que
pudieran beneficiarse de su experiencia?
¿Qué ha hecho en los últimos doce meses para
mejorar sus habilidades de comunicación? A
decir de mi amigo y colega John Plank: "Sus
logros académicos, su formación profesional y su
experiencia se combinan para hacer de usted un
profesional altamente competente. No obstante, el
nivel de éxito será determinado por su capacidad
para comunicar su experiencia profesional a sus
colegas y clientes”. Hemos escuchado decir a
abogados de todas partes del mundo que una de
las muchas razones por las que deciden dejar un
bufete de abogados, es la inexistencia de una
relación estrecha con los socios (derivada de la
falta de comunicación). ¿Qué ha hecho para
mejorar su comunicación con los socios,
colaboradores y clientes?
¿Qué aportaciones ha hecho en los últimos doce
meses a su firma, práctica o equipo? Para
algunos de ustedes esto podría significar un papel
de liderazgo, un papel de asesoría, como
mentores, o tal vez de promoción y desarrollo del
negocio de la firma. La participación en una firma
de abogados requiere de liderazgo. También exige
"seguidores", dispuestos a jugar en equipo. ¿Ha
sido usted un defensor y promotor del cambio
positivo en su firma o se le conoce como el gorila
reticente al cambio e innovación?
¿Qué ha hecho en los últimos doce meses para a
conocer mejor a un colega? "No me gusta esa
persona... Necesito conocerlo/a mejor. "Trabajar
juntos en un grupo puede ser una tarea difícil,especialmente cuando los miembros del grupo son
extremadamente inteligentes, ferozmente
independientes y muy motivados. ¿Ha invitado a
comer recientemente al alguno de sus colegas?
¿Ha llegado a conocer uno de sus colegas a nivel
personal? ¿Conoce usted sus intereses personales,
cómo: qué tipo de música le gusta, cuáles son sus
pasatiempos o a qué equipo le va?
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